有什么比没有线索更糟糕的？
不合格的线索。
事情是这样的。
获得线索非常容易。
如果您拥有正确的信息、媒介和方法，很快就会有人争相寻求您的解决方案。
但事情是这样的。
并非每个人都有资格。
在本指南中，让我们了解不同类型的潜在客户资格方法和销售框架，所有这些复杂的缩写词的含义，以及它们如何推 B2B电子邮件清单 动组织的发展。
准备好？
班特
BANT（不要与最佳 LinkedIn 营销机构- BAMF混淆？）可能是最流行的潜在客户资格认定类型，它代表预算、权限、需求和时间。
该方法论有着相当丰富的历 印第安纳州老年护理费用 史，最初是 IBM 人员的创意，并且由于其简单性而越来越受欢迎。
BANT 确实存在一个臭名昭著的缺陷。
它以卖家为中心，并且为了提高效率而倾向于放弃潜在客户。
这意味着，如果您知道买家已经购买了 cg 线索 与您的类似的解决方案或者将来可能会购买该解决方案，那么它就会起作用。
实际上，它只适用于有预算向您购买商品的人。
您可以按照以下方法使用它来进行潜在客户资格审查：
B –预算
这是指潜在客户是否有能力为您向其提供的解决方案制定预算。
通常情况下，潜在客户向您购买产品的最大障碍之一就是他们的支付能力。
这就是为什么 BANT 在解决其余资格问题之前首先尝试解决这个问题。
不管潜在客户是否喜欢该产品，从效率的角度来看，尝试向他们出售他们没有预算购买的产品是没有意义的。
（注意：您仍可以将它们保留在将来的潜在客户列表中。）
A –权威
将解决方案呈现给合适的人是 BANT 潜在客户资格认定方法的另一个重要部分。
潜在客户开发团队应该确保他们的目标客户是那些能够决定从他们的组织购买产品的人。
不过，这不应该被误解为仅仅寻找DMU（决策单位），营销人员还可以瞄准帮助“权威”做出决策的人。
N –需要
这是指他们当前（或将来）对您所销售的解决方案的需求。
潜在客户需要解决方案，否则整个过程就浪费了。
根据需求进行资格审查时，请务必考虑他们当前面临的问题、瓶颈或障碍。
另外，考虑一下他们是否正在考虑其他替代解决方案来替代您所提供产品。
了解竞争对手能为他们提供什么，这样你就可以充分利用你的 USP。
您可以通过销售发现或分类电话来做到这一点，但为了确保您在此阶段充分利用您的问题，请确保您对公司有足够的了解。
T –时机
这是指您的潜在客户所优先考虑的事情。
他们是否希望在不久的将来解决该问题（可能采用您的解决方案）？
这个时间范围是否与您自己组织的销售目标相符？
这个解决方案是否优先？
通过确定优先事项和时间安排，您就知道如何定位您的组织或确定是否可以将潜在客户视为较冷的线索，应稍后处理。
例如，看看 B2B 医疗保健和教育，由于它们的预算通常是在财政年度开始时预先确定的，因此在销售时间范围内要考虑很多因素，并强调潜在客户的培育。
安努姆
ANUM 由 Ken Krogue 开发，它与 BANT 的方法非常相似，并且更加强调权威 – A。
它代表权威、需要、紧迫性和金钱。
资金是最后一个考虑因素，因为这个特定的销售框架取决于您与 DMU 之间的关系，并且考虑到公司并不总是为您提出的解决方案设定固定的预算。
它也像 BANT 一样以卖家为中心。
但是，它足够简单，可供预约者有效地工作。
A –权威
ANUM 的首要任务是先找到合适的权威机构进行推销。
所以，这意味着，如果你正在交谈的潜在客户没有能力为公司做出决策，那么他们就没有资格。
在 BAMF，我们建议您在寻找其他人之前，先看看当前的潜在客户是否与 DMU 有任何联系，以及他们是否可以帮助您与他们建立联系。
您可以利用这个机会了解有关该公司的更多信息，这可以帮助您向真正的 DMU 进行下一次推销。
另外，检查他们是否是技术团队的一部分，在你进入 DMU 之前向技术团队推销产品会有所帮助，因为你可以让他们对你的产品进行担保。
N –需要
ANUM 还包括一个“需求”部分，您可以在其中尝试确定他们是否需要您的解决方案，或者他们是否有您可以帮助他们解决的其他痛点。
请注意，您想成为这里的顾问。
如果您正在进行销售电话，请不要立即开始推销。
您想确定他们的公司如何运作以及如何满足他们的需求（无论是现在还是将来）。
U –紧急性
就像 BANT 中的 T 代表 Timing 一样，这指的是潜在客户想要解决他们的需求的迫切程度，最好使用您现有的解决方案。
如果他们现在不想移动它，你可能应该标记引导以进行培育，直到他们准备好为止。
M –金钱
正如我们前面提到的，ANUM 认为，在确定资格时，资金是最不受重视的因素，因为当涉及到问题的更独特的解决方案时，预算并不总是固定的。
此外，融洽关系也是一个重要的考虑因素。
如果人们更加熟悉与之打交道的人，他们就更愿意花钱。
磷酸腺苷
ChAMP 或 CHAMP 代表挑战 (Challenges)、权威 (Authority)、金钱 (Money) 和优先权 (Priority)。
它与 ANUM 和 BANT 有相似之处，但它用挑战来代替需求。
这里的假设是，潜在客户有兴趣根据其在组织中面临的挑战来承诺解决方案。
潜在客户开发专家无需集中精力寻找组织中的权威或他们可能愿意花费的预算，而是可以直接切入问题的核心。
那就是：挑战。
这种方法在潜在客户开发中满足了很多正确的条件，因为它假设预算可以根据所提供的解决方案而变化，并且寻找 DMU 只是资格审查的第二要务。
CH/Ch——挑战
第一步是检查潜在客户（或他们的组织）是否有您可以解决的特定挑战。
这是基本的人性。
人们可能会找到解决方案，让他们的生活变得更轻松。
但是，如果他们目前面临阻碍，他们就有更高的购买倾向。
在某种程度上，这让他们对自己的处境有了一种紧迫感。
A –权威
与我们在此讨论的其他潜在客户资格框架一样，与您预约或营销的组织中的正确人员交谈至关重要。
此步骤可确保您高效利用所拥有的时间和资源。
M-Money
既然您开始面临挑战，现在您需要知道公司是否同样重视您提供的解决他们所遇到的问题的解决方案。
再次强调，很多营销人员需要明白，有时公司可能会超出预算来解决真正困扰他们的问题。
P – 优先级
ChAMP 放弃了“时间”或“紧急性”等词，而采用“优先级”等词。
这可能是为了完成“冠军”这个词，但我们认为这是因为销售的时间或紧迫性也取决于他们的优先事项。
如果您假设所有潜在买家都会购买您的解决方案，那么唯一的问题就是“他们什么时候会购买您提供的产品？”
而且，这完全取决于他们对解决潜在客户资格认定方法和框架的类型您想要为他们解决的问题的重视程度。
头晕的
如果您想要更高级的东西，我们建议您看看 FAINT 框架。它代表资金、权力、兴趣、需求和时机。
它最初由迈克·舒尔茨 (Mike Shultz) 开发，引入兴趣作为资格因素，解决了许多大客户面临的一个主要问题。
“我应该为这个解决方案准备多少预算？”
这涉及有资金但没有设定预算的组织。
这是好事也是坏事。
如果您的客户名单中包含一批愿意为您的解决方案支付数千美元的高端潜在客户，那就太好了。
但是，如果你与一家预算有限的公司打交道，FAINT 就会“消失”。
（根据我们的经验，总有办法解决这个问题，就像我们在 BANT 中所说的那样，将他们保留在不同的潜在客户列表中。您可能永远不知道将来可能会为他们提供低预算的产品。）
F – 基金
FAINT 与 BANT 有何不同？
一个使用“资金”作为限定因素，另一个使用“预算”。
预算是指公司愿意分配用于解决某个问题或投资某个新解决方案的资金量，而资金是指公司拥有多少钱。
初始资格审查很容易，因为您可以优先考虑那些有钱可花的公司，而将现金流较小的公司放在一边。
潜在客户资格审查的第一部分甚至可以让您在销售发现或分类电话期间帮助您的潜在客户设定预算。
A –权威
就像其他销售资格框架一样，您需要寻找有权威的人来交谈。
如果您想将一些非 DMU 人员保留在名单上，请确保先与决策者进行沟通。
I – 兴趣
在我们迄今为止讨论过的所有框架中，我们喜欢将兴趣纳入 FAINT，因为它是一个您可以直接控制的因素。
兴趣可以由外向型潜在客户开发团队或通过有针对性的营销来激发。
它指的是一个人不仅喜欢你提供的东西，而且还认为它对他们的组织有多重要。
这是通过营销和建立信任关系来培育潜在客户来实现的，它可以决定任何交易的成败。
解决方案所激发的兴趣越大，双方就越有可能自然地建立融洽的关系并达成交易。
这只是人的本性。
我们更有可能与引起我们兴趣的事物保持一致。
现在，在确定潜在客户时，您需要了解他们对您想要为他们提供的解决方案有多感兴趣。
如果您发现潜在客户对您提供的产品/服务的兴趣有限，您可以将其放入单独的列表中，以便您以后培养和跟进。
N –需要
一旦确定潜在客户有兴趣，就该看看他们对你的产品的需求了。
您始终可以利用对资格审查过程这一部分的兴趣，因为它具有更大的权重。
T –时机
最后，还有时间问题。
您现在可以从您的领导那里获得预约吗？
他们什么时候计划向您购买？
您是优先考虑的对象吗？
这遵循与 BANT、ANUM 和 ChAMP 相同的规则。
美迪克
在谈到潜在客户资格框架时，MEDDIC 是较长的首字母缩略词之一，它已经存在了几十年。
它代表指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点和冠军。
这不仅是一个口头说说而已，而且它是一个更为严格的销售线索筛选过程。
问题是，它太过具体，而且不一定以买家为中心。
M——指标
指标是指潜在顾客从解决方案中可以获得哪些可量化的收益。
使用“指标”这个词是因为潜在客户从您出售的解决方案中获得的一切都必须是可量化的。
无论是将销售额提高 800%，还是将浪费减少一半等等，都必须有一个数字来衡量。
MEDDIC 采用这种方法的原因是，如果您手头有一个可量化的周全行动计划，那么与潜在客户交谈会更容易。
E – 经济买家
MEDDIC 甚至以其确定组织中的“权威”的方式而极其具体。
通常会根据潜在客户批准支出的能力来筛选他们。虽然您可以与任何担任 DMU 的权威人士交谈，但与可以批准购买资金的人交谈才是主要目标。
D——决策标准
大多数公司在做出解决方案（例如您提供的解决方案）决策之前都有决策标准。
并且，MEDDIC 通过让潜在客户开发团队了解公司并尝试满足他们的决策标准来强调这一点。
对于尚未设定任何标准的公司，建议您要求潜在客户制定他们的条款。
您可以说这将使他们更容易在可以考虑的多种解决方案中进行选择。
D – 决策过程
除了决策标准之外，了解公司决策过程也很重要。
这样，您在与潜在客户打交道时就可以妥善规划行动方针。
I—识别疼痛
我们喜欢他们使用“痛苦”这个词而不是“需要”。
该销售资格框架研究了解决潜在客户资格认定方法和框架的类型方案如何防止某些痛点发生在公司身上。
“痛苦”一词的使用暗示了一种更加隐含的紧迫感和需要感。
这更有意义，因为您将优先考虑有更紧迫需求的公司（给他们带来痛苦的事情），而不是追逐“可能”需要您提供的解决方案的每个人。
C –冠军
在组织中销售的最佳方法之一就是让内部的其他人为你加油——为你加油。
它很好地参考了过去的战争，战争通常会挑选出一名勇士来为双方效力。
确定支持者的方法之一是不仅要瞄准决策单位，还要瞄准实际使用你所提议的解决方案的人。
他们可能会积极支持你，甚至在内部销售过程中提供帮助。
实现这一目标的一种好方法是通过除了决策者之外的其他员工开展品牌知名度活动。
您可以通过重新定位、有机内容等方式来实现这一点。
笔记
最后，我们来谈谈另一个推翻 BANT 的竞争对手，那就是不起眼的 NOTE。
NOTE 代表需求、机会、团队和效果。
这是 Sean Burke 开创的一种较新的技术，许多公司都已采用该技术，因为它通过以买家为中心解决了 BANT 以卖家为中心的性质。
它并不关注预算和融资，而是潜在客户资格认定方法和框架的类型根据潜在客户的实际需求来确定资格。
N –需要
NOTE 定义需求的方式与其他框架略有不同。
可以忽略精确定位，因为企业在承受痛苦的情况下仍可以正常运转，但是需求是不能被忽视的。
通过与真正需要您所提出的解决方案的潜在客户合作，公司就会更容易接受与您打交道。
O –机会
将机会视为客户与您合作时所获得的东西。
这让人想起 MEDDIC 的指标阶段，因为它处理的是潜在客户资格认定方法和框架的类型潜在客户在获得您向他们销售的解决方案后所获得的机会。
它实际上并不需要可量化——尽管这对潜在客户资格审查总有很大帮助，但它必须为潜在客户提供其组织未来伟大事业的愿景。
T –团队
这是许多潜在客户开发专家爱上 NOTE 的另一个新标准。
您的解决方案必须能够改善您潜在客户组织中的一群人的生活。
无论是整个组织作为一个团队，还是部门内的不同团队。
您需要向所有可能使用您所销售的解决方案的人进行营销 – 如果您还没有这样做的话。
E –效果
最后，您想谈谈与潜在客户合作的效果。
当他们接受您提供的解决方潜在客户资格认定方法和框架的类型案时，他们对成功的看法是什么？
对于许多公司来说，这不仅仅局限于财务收益，还包括跨团队的更好的功能、更好的系统等等。
但是，这并不是这个阶段所要处理的全部内容。
它还考虑到了期望。
潜在买家和成交者双方必须达成共识，以确保未来的交易对双方都有利。
这将增进您与潜在客户的关系，并促进未来的合作。
我们对潜在客户资格认定方法的总结
有很多潜在客户资格认定方法和框架，但并非所有方法和框架都能帮助您应对我们今天面临的挑战。
如果您问我们，考虑到不断变化的行业格局，NOTE 和 FAINT 表现良好。
您将能够把买家放在第一位，并继续建立为所有相关方服务的长期关系。
这才是最重要的。
当你能够将潜在客户作为优先考虑的对象时，你已经迈出了成功的一步。
你在那里是为了销售关系，而不是产品。
这就是增长黑客的方式。
BAMF 方式。
您需要帮助来开发潜潜在客户资格认定方法和框架的类型在客户并进行资格审查吗？
为什么不找 BAMF 的某个人来帮忙呢？
