缺失的 B2B 案例研究

CMO Council 最近的一份报告发现，商业买家将案例研究评为第三^大最值得信赖的信息来源，仅次于同行组织提供的信息和行业组织的论文。考虑到同一项研究发现，只有 9% 的 B2B 买家将供应商制作的白皮书评为值得信赖的信息来源，案例研究的案例令人信服。

内容营销协会 4 月份发布的另一项研究表明，案例研究是 B2B 公司的首要任务之一，因其有效性而备受信赖。

那么，如果您是一个坚持者，是什么阻碍了您？并且，开始利用现有客户辛苦获得的赞誉的路线图是什么？问自己这 3 个问题，如果您的回答是肯定的，请查看我们解决案例研究障碍的线索。

问题 1：我是否不愿意强加于现有客户，或者是否认为由于公司政策，答案是否定的？

这是可以理解的。你不想做任何事情让 罗马尼亚电话号码数据 现有客户处于可能不舒服的境地。但让我们直接切入最常见的问题之一：法律部门甚至公关部门的斧头可能会阻碍批准或阻止案例研究的开始。一些公司还有一项一般的公司政策，阻止他们认可供应商。听起来很绝望，对吧？但如果超过 70% 的 B2B 公司都在制作案例研究，那么显然有办法绕过斧头持有者。 

破案线索：  不要害怕询问，也不要以预计会被拒绝的方式询问。

解释一下重点不是认可供应商。重点是展示最佳实践。您的客户知道看到产品或服务的实际应用是多么有价值。他们可能在雇用您之前查看过案例研究。因此，让您的客户知道他们将帮助其他公司寻找最佳实践，并成为成功识别问题、研究解决方案并最终为组织带来利益的典范。正式认可并不是“大问题”。

如果此策略不起作用，请询问案例研究是否可以简单地讲述所做的事情，而不要引用任何直接赞扬您的公司或产品的客户引言。这种方法通常会安抚法律监督机构。 

案例解决线索：提前消除可能的反对意见，让客户轻松说“是”。与客户进行友好交谈，讨论采访他们进行案例研究的可能性，并设定他们的期望： 

• 原因：您进行案例研究的原因，即您的意见将帮助其他面临相同挑战的公司……xyz。解释一下，您希望以他们为例，介绍如何与供应商合作解决 xyz 问题的最佳实践。
• 如何：解释流程——他们不需要做太多工作——而且只需要花费他们大约 30 分钟的时间。
• 批准：向他们保证他们将能够查看并批准他们的报价。 

案例解决线索：当客户拒绝时，要意识到除了公司政策之外，可能还有其他问题在起作用：

• 太忙，无法参与这个过程。当他们同意时，他们的心是好的，但工作需求阻碍了项目的完成。如果是这种情况——让他们明白你会做繁重的工作，只需要很少的时间进行面试和审批。
• 沟通技巧差。并非每个人都擅长清晰地阐述业务挑战、提供的解决方案和结果。如果您的客户联系人沟通能力不佳，请主动采访他们团队中的其他人，以帮助他们充实问题并讲述故事。

采取正确的方法，您可以克服许多“违反公司政策”和“时间投入”的反对意见。我发现，一旦克服了这些障碍，我们客户的 90% 的客户实际上都乐于谈论他们的体验。

问题 2：我是否拥有内部资源来进行案例研究？谁应该进行采访和撰写？

案例研究需要时间才能得到妥善发展。需要收集事实、采访、撰写和编辑。如果客户不在现场，员工可能需要出差时间才能离开办公室。此外，还需要创建一个与您的整体品牌相符的图形模板。

案件解决线索：  组织起来。通过列出符合以下条件的客户名单来简化流程：

• 对他们使用您的产品或服务  指导启动专家潜在客户生成 的体验感到满意。这似乎很明显，对吧？但请确保在计费或与客户的其他接触点上不会出现您不知道的外围问题。
• 与项目主要联系人建立牢固的关系。
• 主要联络点具有良好的沟通技巧。

通过确定要使用外部权威案例研究来推广的产品或服务，对列表进行优先排序。如果您正在实施良好的入站营销，请务必选择最能突出您在广告系列中优化的关键字的案例研究。

案例解决线索：  将案例研究作为营销预算中的一项具体项目，并指派最好的作家来领导该项目。 

• 销售人员很少是进行采访或信息收集的最佳人选。他们的技能和重点不是创建出色的案例研究，而是达成交易并让客户满意。期望销售代表将这些添加到他们的职责中会造成延误，并且可能会导致不太令人满意的结果。
• 通过使用与客户见面时间不多 电话号码 的公司代表，您将获得更好的报价和更开放的故事讲述。客户与他们的主要客户代表或技术联系人谈论流程可能会很尴尬。
• 采访主要的内部销售、工程和支持人员，他们可以告诉您有关帐户的关键事实以及使用您的产品或解决方案解决的问题。
• 创建内部完成时间表以加快流程。

问题3：如果我缺乏内部资源，我是否会犹豫是否外包案例研究？

一些营销和销售人员担心雇佣的作家会做出或说出不恰当的事情，在某种程度上对公司产生不良影响，甚至危及未来的商业机会。但通常情况下，客户更容易向第三方敞开心扉，讨论公司的服务和业绩。但制定指导方针很重要。

案例解决线索：选择有案例研究经验的供应商并要求查看工作样本。

• 设定对整个过程中如何处理客户互动的期望。
• 确认你的合同中包含保密条款。
• 如果您需要亲身了解作者与客户的互动，请参加前几次案例研究访谈。
• 为案例研究设立一个具体的目标。
• 向案例研究作者提供案例研究重点关注的产品/解决方案的清晰概述。 

案例研究的最终案例 

案例研究是我最喜欢为客户做的项目之一。听到解决问题的故事很有趣，能够向我们的客户传达如此真诚的赞扬真是太好了！

因此，无论您是内部管理和撰写案例研究还是外包案例研究，请解决您在开始时可能存在的任何常见误解和担忧，并将案例研究列入您的营销优先事项清单。通过向新客户讲述您如何为现有客户解决相同业务挑战的相关且有力的故事，您将帮助新客户找到您。

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