我们成功了。尽管困难重重。Altitude 本月满 18 岁，正式成为一名成年人。
美国劳工统计局的数据显示，45% 的新企业在头五年内倒闭。只有 25% 的新企业能撑到 15 年。我认为这些数字对于营销机构来说更糟糕。2004 年，当我开始这项冒险时，我简直不敢相信自己会取得今天的成就：我钦佩战略思维、团队合作、超强创造力、技术敏锐性、数据驱动的决策、品牌建设和潜在客户开发工作，而我们的团队有 30 人左右。我们的 B2B 客户遍布全球，从硅谷到瑞士再到上海。
走到今天并不容易。证据 A：当我创办 Altitude 时，我一根白发都没有。有些人可能会说这是因为我家里有真正的青少年，但这将在另一篇文章中讨论。
那么我们是如何做到的呢？每年我们都会经历一些艰难的打击；通常是前进三步，后退 1.75 步。每次后退一步时，我们都会进行评估，并变得更加强大。以下是我在过去 18 年领导和发展一家全球营销机构过程中学到的一些经验教训——其中许多经验教训几乎可以适用于任何企业。
给 B2B 公司的九条领导力经验
文化很重要
事情发生了
银行里一定要有足够三个月开销的钱
数字要透明
永远不要让一个客户占到你收入的 15% 以上
接受自己永远不是房间里最聪明的人
创新或落后
重点
真实行事
B2B 公司的领导力课程
领导力课程 #1：文化很重要
很多。我以前认为公司会议室墙上那些列出价值观、愿景和使命的海报都是一堆废话。现在不是了。我们成功最重要的因素是高度关注契合度。团队成员需要认同公司是谁以及公司渴望成为什么样的人。客户需要分享相似的价值观。
多年来，我们建立了一种文化，这种文化重视团队合作而不是自我，重视工作与生活的平衡而不是从公司榨取每一分钱的利润，重视诚信而不是不惜一切代价取胜，重视“可以做”的态度而不是“我们不做”的心态，重视员工授权，让他们畅所欲言并影响变革，而不是自上而下的独裁制度。
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我们寻找拥有相似价值观的客户。在我们的介绍性销售演示文稿的早期，我们展示了我们的价值观，并谈论了我们的文化和契合的重要性。当潜在客户在这里失去兴趣或告诉我们跳过这一部分时，我们就会继续。不是在演示中。而是我们转向新的潜在客户。契合对于高效的客户-代理关系至关重要。
领导力课程#2：事情总会发生
首席执行官职位看似光鲜，实则不然。当被问及在积累了 Twitter 9.2% 的股份后是否想成为 Twitter 的首席执行官时，埃隆·马斯克回 完美产品描述的技巧 答了类似这样的话：“我为什么想当首席执行官？那份工作糟透了。”我已经学会接受这样一个事实：作为老板，最严重的问题会在某个时候出现在我的办公桌或收件箱中 — — 通常是深夜、清晨或周五下午 4 点。这就是我在这里的目的 — — 在事态升级时为团队提供服务和支持。学会积极倾听、承担压力、尽早道歉、多听取意见并尽可能缓和局势。向团队成员保证，错误是难免的，在以人为本的企业中，我们都是人，如果你的老板因为一个错误而解雇你，那你就找错老板了。
领导力课程 3：银行里一定要有 3 个月的开支
传统的代理模式已经失效。获得一个大客户，雇佣一群人，失去一个大客户，裁掉一群人。这对建立一支愿意度过艰难时期的团队毫无帮助。这对培养公司领导层的信心毫无帮助。它无助于培养忠诚度，或使团队从形成阶段过渡到规范阶段再到高绩效阶段。通过始终在银行中留出 3 个月的支出，如果我们失去前两个客户，我们有足够的资金来弥补这些账户、它们代表的资金以及这些资金所养活的家庭，同时避免裁员。相反，如果我们看到增长即将飙升，我们可以自信地提前招聘。
我们谈论成功 — — 谁没有成功 — — 就像我们谈论不稳定的客户或无法经受压力测试的流程一样多。这是我经常向团队传达的一个非常透明的信息。它让团队有信心，当有一两个客户抱怨时，他们不需要担心。
领导力课程#4：数字要透明
每个月，我都会分享月度和年初至今的 索尔特数据 损益表、资产负债表、预测以及我们在未来季度和一年面临的障碍。很久以前，我从当时Rodale有机生活小组的出版商 Nancy Small 那里学到了这一课。她教会了我与整个团队分享财务状况的重要性。她和我一样相信，当团队都知道组织的财务状况时，无论是在顺境还是逆境，它都会把人们团结在一起，让他们专注于共同的事业，并创造一种共同的目标和主人翁意识。
领导力课程 #5：永远不要让客户占到你收入的 15% 以上
我一直更喜欢缓慢而稳定的增长，而不是锯齿状的增长曲线，曲棍球棒式的大幅上升和同样急剧的下降。这与上面的第 2-4 条非常吻合。我们拒绝了那些可以让 Altitude 迅速跃升到下一个水平的机会。与一家领先的医疗设备供应商合作的机会意味着一夜之间业务增长 45%，员工数量增加 25%。除了机构正常的混乱之外，这可能会造成混乱，但可能会造成相当大的附带损害，例如员工倦怠，以及可能无法为非吱吱作响的客户提供充分的服务。我们拒绝了这个机会，但仍然创造了创纪录的一年。
领导力课程#6：不要成为房间里最聪明的人
放下你的自尊心。让比你聪明的人陪在你身边，让他们自由发挥。我现在职责的一个关键部分是确保我们聘用优秀的人才，并且不妨碍他们。如果他们认同我们的文化和目标，他们就会明白，并让你因为相信他们而显得很棒。如果我发现自己是房间里最聪明的人，我要么找其他人，要么开始讨论我们需要进行的下一次战略性招聘。
领导力课程#7：创新或落后
我非常喜欢可重复的流程。它为稳定型的人带来了一致性、形式、形状、责任感和极大的舒适感。然而，我一直说，如果我们现在做现在做的事情，六个月后，一年后我们就会破产。想想过去 18 年B2B 营销的变化。我们的第一个网站是在 DreamWeaver 中完成的。营销自动化还不存在。搜索引擎优化还处于起步阶段。贸易展会占据了 B2B 公司营销预算的 50% 以上。LinkedIn成立才一年，会员还不到一百万（如今，它拥有 8.1 亿会员）。
如果您曾经怀疑过我们必须不断创新的信念，那么请看看 2020 年。这是 Altitude 有史以来最好的一年。是的，那一年我们都被封锁，经济停滞，我们被迫远程办公。我们不得不改变经营方式。我们必须灵活应对，帮助客户转型。我们被迫审视我们的流程，并问自己为什么以及如何让它变得更好、更高效、更具影响力。我们检查了一切。而这一切得到了回报。2021 年超越了 2020 年，因为我们继续推进这些创新，并继续在此基础上发展。
领导力课程#8：专注
然后再次集中精力。除了极少数例外，很难做到面面俱到。但大多数公司在成立初期都在尝试这样做。虽然这可能会暂时保持现金流动，但它会削弱公司的愿景和主要重点——并可能使原本稳固的商业计划多年脱轨。
我与一家我担任顾问的初创科技公司进行了一次签到会议。当我问他们如何跟踪产品路线图时间表时，他们解释说，由于他们承担了其他几个开发项目，不得不重新部署一些资源，所以事情被推迟了几个月。这是在追逐金钱——而不是在建立企业。你必须专注于什么能让你的公司达到你认为可以达到的目标。当我们做出专注于 B2B 的战略决策并调整我们自己的营销和产品以最好地服务于这个市场时，我们迎来了第一次真正的增长高峰。几年后，我们缩小了生命科学、企业软件和先进制造业及其周边的 B2B 公司的范围。你可以想象维恩图。它们重叠的地方就是我们的最佳点。尽管我们现在放弃了超过 50% 的入站机会，但自那时起，我们就一直在令人钦佩地增长，而这恰恰是我们关注的重点，而不是尽管如此。
领导力课程#9：行为合乎道德
每天。 我相信，如果你善待你的团队，他们也会善待客户。当你善待客户时，他们会重新认识你，并向他们的同事推荐你，业务也会增长。每当面对在特定情况下该做什么的艰难、道德决定时，我总是问自己，一天结束后，如果我能回家，感觉我做出了一个为团队营造安全和快乐的环境的决定，那么我就做出了正确的决定。
