数字化转型和 Covid-19 大流行加速了已经在进行的进程。电子商务已成为当今的现实：这不是接受与否数字商务的问题，而是了解如何利用它取得成功的问题。
在本文中，您将学习如何实施最佳
的客户获取策略，识别并纠正缺点和弱点。为了获得高价值客户，有必要重新思考方法和策略，以合理地更新公司流程。
内容要点：
- 一、那就有区别。从商业到电子商务，这一步并不短。今天，我们生活在 一个新的常态中，数字商务已经占据了中心舞台，改变了游戏规则，迫使我们从根本上审视业务流程和战略。
- 为什么要注重客户获取。随着数字技术进入我们的生活，客户获取策略已经发生了变化，这是电子商务成功的关键。在这篇文章中，我们将了解为什么它们如此重要
- 提高电子商务客户获取的技巧和策略。一系列增加电子商务客户的策略、技巧和窍门，使收购过程成为业务成功的基石
- 如何让你的投资“适得其反”。如何以及为何优化客户获取策略以提高投资回报率
多年来，倾听客户的声音一直是我们的首
要任务，但有多少公司真正内化了这一指示？如今，随着数字渠道成倍增加，成为我们日常生活中不可或缺的一部分，对话已成为一个基本的营销因素。
为了增加和留住电子商务客户，有必要通过倾听活动和公司适当关注的对话机会（电子商务客户关怀）为他们提供积极的体验。互动不能缺失，而且必须真正成为市场存在和成功之间的桥梁。
我们不厌其烦地重复，电子商务更多地与用户体验有关，而不是与销售有关。在购物车中，用户不仅积累商品，还选择服务。为客户提供的服务质量决定了他们是否重复购买。
将客户置于营销流程的中心是任何在线销
售活动的关键。公司与品牌的互动必须包括及时的响应和量身定制的内容。只有这种类型的方法才能为客户提供真正的价值，特别是在电子商务领域，其中交换速度在购买决策中起着主要作用。
拥有与目标受众中的人“交谈”的工具（例如社交媒体），并提供博客和社区等开放互动的专用空间，使用户感觉自己是项目的一部分，被视为对话者。
在客户获取策略中，对话是产生信任的决定性武器
在本文中，我们将尝试了解如何从优化电子商务中的客户获取的角度来改善电子商务客户体验。
我们将详细看到以下内容：
- 什么是客户获取以及为什么它对业务增长至关重要
- 改善客户获取的策略和技巧
- 1. 提高网站速度
- 2. 创建优化的登陆页面
- 3. 使导航更加直观
- 4. 通过社交媒体帖子提高知名度
- 5.使有机内容成为附加值
- 6.考虑影响者营销
- 7.不要低估电子邮件营销
- 8.利用SEO内容营销来定位自己
- 通过优化客户获取成本来提高投资回报率
- 计算 CAC
- 客户获取成本是提高电子商务投资回报率的一个因素
- 监控获客进度和进度
- 谁是获得的客户：电子商务客户的类型和示例
- 什么是客户获取总支出？
- LTV 和 CAC 之间的比率：该值取决于持续时间
- 客户旅程并不随着销售而结束
- 与参考专家一起改进和监控客户获取
- 获客：不是奇迹，而是旅程
什么是客户获取以及为什么它对业务增长至关重要
为了取得稳固的、可能是持久的成功，有必要吸引合适的客户，即那些最有可能长期保留客户的客户。
并非所有客户对公司都有相同的价值，获取能够带来真正价值的电子商务客户可能很复杂。持续监控和测量流程是了解应该关注哪些客户的关键。
获客与平时的营销活动有一定的关系。如果营销提高品牌知名度，那么客户获取的目标是通过刺激转化和销售来产生收入。本质上，这是关于潜在客户培育：“培育”客户以引导他们购买。
您是否曾经通过电子邮件收到过优惠券或看到过与您的搜索相关的有针对性的广告？目标是相同的：将访问者转化为客户，识别潜在的最有利可图的用户并说服他们从您的电子商务中购买。
转换过程的 3 个阶段
转化客户的过程可以追溯到三个阶段：
- 潜在客户开发：吸引潜在客户到在线商店
- 潜在客户培养（“喂养”联系人以引导他们购买）：有针对性的内容营销策略和能够与目标建立联系的内容
- 转换。这是该过程的最后阶段，即导致购买的“最后推动”
然后是第四阶段，在购买后立即开始，即客户保留阶段。没有将其包含在列表中是一个小小的挑衅：很多时候它仍然被认为不如其他的重要。
领先是永远的吗？
满足买家的购后需求意味着：
- 增加他们对品牌的信任
- 最大化投资回报 (ROI) 并降低总体平均客户获取成本 (CAC)
- 推动同一客户重复购买
购买后“关注”顾客可以引导他再次购买。卡罗的理想路径（引导模型）如下：
- 兴趣。卡罗对您的产品或服务表现出兴趣
- 购买。卡洛（Carlo）认为您就是答案，并且第一次向您购买
- 购买后见证。卡洛对您的产品或服务感到满意，在 Facebook 上发表了积极的评论或评论。您可以通过推荐营销策略利用其影响
- 品牌的使徒。卡洛现在是您的 品牌传播者：他通过在社交媒体和其他数字渠道上发布信息来推广您的业务。
“电子商务更注重用户体验而不是销售。在购物车中，用户不仅仅积累商品，他们还选择服务。”
改善客户获取的策略和技巧
有许多 策略可以推动客户获取活动。我们来详细看看主要有哪些。
1. 提高网站速度
在口碑时代，电子商务的缓慢会导致权威性和受欢迎程度的下降。让我们看一下这些统计数据。
- 47% 的客户希望网页在 2 秒内加载
- 如果加载时间超过 3 秒，57% 的访问者会放弃该网站
- 80% 离开网站的人再也不会回来
- 在这 80% 中，44% 会在朋友和熟人中给你带来不好的名声
- 加载时间超过 2 秒就足以让用户离开网站
- 加载缓慢的网站的退货率非常低。如果客户回来，会话时间会缩短 51%
- 预计每延迟一秒，转化率就会下降7%
提高加载速度是有助于与用户建立成功关系的重要因素。直接相关的是在网站上花费的时间。在这两种情况下，我们谈论的是特别有效的策略。要采取行动改进这两个方面，您可以开始使用免费的在线速度测试器，它会在几分钟内分析您的网页，建议任何更正或更改。
2. 创建优化的登陆页面
为了获得新客户，您需要有一个清晰直观的登陆页面。着陆页是客户看到的第一个屏幕，即“着陆带”。必须高度重视 CTA（号召性用语），“号召性用语”必须引导用户进行转化，使他执行所请求的操作。
CTA 必须插入“首屏”，即无需向下滚动即可看到的网页部分。确保你的说服力和命令性动词与机智相结合，令人信服。用户不应该感到被迫采取行动，而只是被邀请点击，并承诺享受优势。从这个意义上说，CTA 始终以获取利益为导向。
设计起着重要的作用：注意背景和号召性用语之间的色彩平衡，后者必须从前者中脱颖而出。
如果客户订阅新闻通讯或购买您的产品或服务，他们会获得什么？突出优势并确保它为客户带来真正的价值。不要“喝我们的能量饮料”，而是考虑：“战胜疲劳”。在第二种情况下，优势立即显而易见。
插入满意用户的评论：他们会给您带来可信度并有助于提高转化率。
3. 使导航更加直观
您浏览网站的方式是获取客户的关键因素。以下是一些提示：
- 简化导航并使其直观。无论您的电子商务可以提供什么机会（优惠的价格、支持、折扣等），每个机会都必须能够以直观的方式访问
- 将菜单插入到显眼的位置。控制菜单，从大小到选项（所有这些都必须在一个屏幕上可见）
- 插入搜索栏。期望访客总能通过菜单找到他们正在寻找的产品纯粹是乌托邦。这种粗心可能会导致您失去许多客户。如果您的产品种类繁多，请在菜单中添加搜索引擎功能
4. 通过社交媒体帖子提高知名度
要了解社交媒体在当今营销流程中发挥的关键作用有多大，请考虑以下数据：2020 年至 2022 年间，美国的数字广告支出增加了 57%，根据 Insider Intelligence 的数据，这一数字还将再增长 30%到 2025 年将达到 %。
Instagram 超过 15 亿用户中，90% 至少关注一个企业帐户，使其成为提高品牌知名度的理想社交媒体平台。 Facebook、Instagram 和 TikTok 在 B2C 中使用最多，LinkedIn 在 B2B 中使用最多。如果您还没有这样做，请开始认真考虑如何利用这些平台。
举个例子？护发品牌Prose通过 Instagram 赞助的活动将覆盖面扩大了 52%，并将 CAC 降低了 23% 。
以下是利用社交媒体提高 CAC（客户获取成本）的一些技巧：
- 使用始终最新的买家角色
- 利用视频并针对移动设备进行优化
- 创建有趣、简短、互动的内容。如果测验、民意调查和竞赛允许关注者加入您的社区，那么“幕后”内容就会受到高度重视。从这个意义上说，今天最合适的平台似乎是TikTok
- 真诚一点。公众寻求真实性，而不是冠冕堂皇、遥不可及的承诺或自大狂的影响者
5.使有机内容成为附加值
在社交媒体上创建内容时，尝试引发目标受众的情绪反应。您可以发布独特的内容并帮助您的受众克服挑战和障碍。
注意不要过多地描述产品的特性，而是描述它提供的优势。举个例子？音乐配件零售商 Ernie Ball 强调了其产品的价值，即一款小型电源，针对大多数家庭音乐工作室的空间问题。
6.考虑影响者营销
Oracle 最近的一项研究发现，37% 的客户对影响者的信任程度超过对品牌的信任程度。最受欢迎的影响者营销平台是 Instagram 和 TikTok。
HypeAauditor 的2021 年影响者营销状况研究表明，纳米影响者（拥有 1-5,000 名粉丝的人）的参与度是超级影响者（100 万以上粉丝）的三倍。这意味着您不需要拥有数百万粉丝的影响者来获得真正的结果。
以 REN Skincare 的成功故事为例，该公司与 TikTok 上的一些美容影响者合作，以提高品牌知名度并产生更多转化。尽管 REN Skincare 只有 2.64 万粉丝，但其中一个视频却吸引了 14 万个赞。
7.不要低估电子邮件营销
获得的每个电子邮件地址代表一个潜在客户。使用电子邮件提供相关信息和购买激励来推动转化。
以运行 Brand On 为例，该公司使用个性化电子邮件来打击购物车遗弃现象。只有一个问题：“还有空吗？” （“还有货吗？”）设法利用紧迫性，提醒客户购买已中断，并邀请他检查该商品是否仍然可用，从而增加了看到购买流程完成的机会。
8.利用SEO内容营销来定位自己
HubSpot 的一项研究发现，SEO（搜索引擎优化，意大利语“搜索引擎优化”）是获取新客户的第二个最有效的营销渠道（排名第一的是社交媒体）。
根据同一项研究，自然搜索驱动了 17% 的网络探索。原创且有用的内容仍然是 SERP 的财富，但要获得最高位置，您必须现实一点。不要将自己定位于大品牌滥用的关键词，选择特异性，占据利基市场。
举个例子？ MagicLine 是一个在 Twitter 上拥有 312 名粉丝的品牌，凭借一句“女性亚麻服装”超越了价值数十亿美元的零售商 Nordstrom。
这就是谷歌青睐它的原因：
- 页面上显示三个中心关键词（内衣、服装和女性）
- 该页面包含与搜索相关的图像
- 一些权威网站链接到此页面
- 结果以用户的语言显示
通过优化客户获取成本来提高投资回报率
通常， 有三种策略可以提高投资回报率：
- 提高价格
- 提高平均交易金额
- 提高转化率
第四点必须添加到列表中：“降低获客成本”。客户获取成本 (CAC) 是有助于确定企业健康状况的重要指标。
客户获取成本（CAC）是公司为获取新客户而花费的费用。 在过去的几十年里，估计与这方面相关的营销活动的有效性变得更加困难。如今，借助个性化、有针对性的广告和技术，您可以跟踪客户接触的各个接触点，公司能够更精确地衡量客户获取成本。
了解 CAC 对于更好地管理预算分配至关重要。 该社交媒体值得投资吗？您的网站内容是否能带来销售回报？除非您知道获取客户的成本，否则您将无法理解它，并且您不会知道所取得的成功是偶然还是功绩的结果。
但如何 计算获客的总成本呢？通过对其不同组成部分的分析和监控：
- 销售团队成本
- 营销团队成本
- 广告支出
- 技术成本（特别是对于 SaaS 公司）
- 创意成本
- 电子商务的库存成本
一家公司可能销量很大，但增长很少或根本没有增长，因为它没有在相同程度上优化所有公司流程。如果赚一分钱要花一美元，那么你的生意就不健康。削减开支不是一种选择，而是一种必然，是企业的首要责任。
降低客户获取成本是 快速提高 ROI（投资回报率）的非常有效的方法。公司常常专注于增加销售额，而很少关注削减开支。学会在需要的地方进行保存对于提高投资回报率至关重要。您需要具体、务实，避免不必要的开支，并详细分析公司流程，以了解在哪里以及如何节省。 相信数字和数据：它们是营销的最大财富。
计算 CAC
计算客户获取成本不需要特殊技能，并且可以帮助评估促进公司发展的最佳行动。公式如下：总销售和营销支出除以获得的新客户总数。
显然，您必须考虑特定时间窗口来计算 CAC。您将获得的结果是获得新客户所需的金额。
如果您为营销活动使用不同的渠道，则显然可以对每个渠道重复该过程。这样您就会知道哪些营销渠道最有利可图，即 CAC 最低和 ROI 最高的营销渠道。
客户获取成本是提高电子商务投资回报率的一个因素
在分析了提高投资回报率的最佳策略之后，让我们看看如何拒绝电子商务中的讨论。
Shopify 估计小型电子商务企业花费大约 58 美元来获取新客户。但这个数字根据行业、公司规模和客户类型的不同而有很大差异。例如，如果您是一家奢侈品零售商，您将花费更多资金来获取客户，但您将获得更多收入。
电子商务企业可以通过考虑销售商品的成本（COGS，销售成本）来计算更准确的 CAC，并将直接有助于产品创建的所有内容（劳动力成本和建筑材料）整合到其中。通过添加这些将营销支出成本除以新客户数量，您可以得到更准确的客户获取成本。
电商能否降低获客成本？当然，首先要做的就是了解为什么成本如此之高。需要参考数据来识别问题所在。转化率太低？营销运作成本太高？
一个好的经验法则是花费公司总预算的 5% 到 8% 来支持营销团队。如果您超出了这个阈值，您可以尝试利用有机内容或寻找更便宜的营销平台。
如果你的营销费用项目并不高，但获客成本却很高，原因可能在于营销活动无效。低转化率会影响客户获取成本。
监控获客进度和进度
为了取得更好的结果，有必要监控改进 CAC 的工作进展。基本指标（完成的交易和产生的收入）不足以衡量客户获取策略的成功。
您可以尝试将 CAC 和 LTV（终身价值）结合起来。总而言之，这两个指标使我们能够超越单纯的销售数据，以较低的精度衡量收购的效率和价值。
为了防止鲁莽支出，如前所述，您必须使用以下公式计算电子商务客户获取成本：总客户获取费用除以获取的客户数量。
谁是获得的客户：电子商务客户的类型和示例
让我们更进一步。通过获得的客户，我们可以指新客户和回头客。这是必要的澄清：您可以定义一个能够区分新客户和回头客的时间窗口。例如，如果一位客户六年前向您购买商品，今天再次购买，您必须决定如何对待他。
六年是一段很长的时间，从忠诚度策略的角度来看，将他视为新客户而不是回头客可能更有利。但这取决于业务和部门的类型。
让我们举个例子。想象一下，您经营一家在线吉他配件商店，买家需要三年时间才能进行第二次购买。您可能会称他为新客户。但如果您是一家在线汽车经销商的所有者，那么将其视为回头客更有意义。
要定义客户的状态，您可以使用一个老技巧：对常规客户进行细分并观察他们的购买频率。考虑一次购买与另一次购买之间的平均时间间隔，并据此定义阈值。
订阅业务有一个优势：回头客总是在放弃订阅后重新开始订阅，从而产生新的经常性收入。
什么是客户获取总支出？
“总客户获取支出”一词往往包括：
- 销售和营销团队薪资
- 获取新客户的广告费用
- 销售和营销硬件和软件成本
- 代理、公关和其他外包销售和数字营销费用
这些成本总额除以新客户总数即可得出 CAC。 有什么建议吗？为了获得更准确的数据，请分别计算新客户和回访客户的 CAC。
LTV 和 CAC 之间的比率：该值取决于持续时间
为产品支付 100 欧元的客户比一年内每周支付 100 欧元的订阅者更有价值。但是，如果客户均来自营销活动，则客户获取成本计算会以相同方式对待他们。
您需要对流程进行切片：将客户终身价值 (LTV) 除以 CAC（客户获取成本），并更准确地衡量客户获取的有效性。
客户终身价值是指客户在一段时间内产生的总收入。为了计算它，必须考虑三个因素：
- 平均订单价值
- 重复交易次数
- 一次购买与另一次购买之间的平均间隔
如果您不考虑 LTV，则 CAC 无法告 中东手机号码清单 诉您有关客户获取和优化策略是否成功的信息。要提高电子商务的生命周期价值，您必须提高价值、平均购买频率和客户忠诚度，并制定具体策略来降低放弃率。
客户旅程并不随着销售而结束
今天，我们不再谈论漏斗，而是谈论飞轮，即在成为客户后继续受到重视和“滋养”的循环过程。
在实践中，我们不再仅仅关注从潜在客户开发到销售的路径，而是更进一步，将购买后阶段整合到公司的成功战略中。这意味着要真实了解您的业务绩效，您必须考虑客户忠诚度方面。
如今，许多工具都能够显示买家在没有完 单位电话号码的完整列表 成购买旅程的情况下放弃电子商务客户旅程的地点和原因，包括 Google Analytics。如果 Facebook 广告吸引 1,000 人访问您的网站，但 Google Analytics 报告着陆页放弃率为 66%，则意味着您的访问者找不到他们想要的内容。
要解决这个问题，您可以：
- 添加产品的高清图像
- 创建数据表以帮助潜在客户比较不同的产品
- 向客户展示使用您的产品的好处
- 考虑使用调查来了解客户流失的原因
与参考专家一起改进和监控客户获取
数字化转型实际上改写了游戏规则，在这种新环境中寻找出路可能是一个问题。顾客越来越精明，能够区分真正懂得如何倾听他们的品牌和只是假装关注的品牌。
与客户对话是当今的基本价值观：没有持 Printio案例：如何摆脱Yandex禁令并增加70%流量 的互动就不可能有营销。将公众置于中心舞台不仅是众多选择中的一种，也是让您的业务腾飞的唯一途径。
真正了解目标是任何有效的客户获取策略的关键。但为了能够成功地管理该活动启动的流程，需要各种技能和专业精神，而这并不总是企业团队的特权。因此，今天依赖参考专家是一种有远见的标志。
Adv Media Lab 是一家专门从事客户获取优化策略的机构：40 位拥有数十年经验的专家陪伴公司成长。
多年来，我们一直以培训师和战略顾问的角色为公司提供支持，将创新带入公司流程的核心。超过 200 家信任我们的公司深知这一点：Adv Media Lab 保证提供具体且可衡量的支持，对于克服数字化转型带来的挑战具有决定性作用。
警惕那些立即向你承诺一切的人。 Adv Media Lab 提供结构化的路径和支持，而不是神奇的解决方案。请写信给我们进行免费咨询，我们将很乐意倾听您的意见并为您提供具体的帮助。
获客：不是奇迹，而是旅程
改善客户获取流程是当今企业成功的基础。立即开始工作，但不要急于看到结果。
与营销的许多其他方面一样，特别是在这样的转型时期，需要耐心。阅读我们的建议，制定策略并进行试验。通过购买昂贵且可能无用的工具和技术来避免冒险的举动。相反，请咨询可以为您提供建议的行业专家。
要将您的业务提升到一个新的水平，您必须首先了解它。了解您的业务意味着了解您的目标是什么以及如何实现这些目标。
制定电子商务客户获取优化策略，塑造明天的成功。
