销售专家 Colleen Francis 是Engage Selling Solutions的创始人兼总裁。她拥有 20 多年的销售和管理经验，并运用这些技能帮助客户实现立竿见影的效果、取得持久的成功并永久提高他们的利润。我们最近与她坐下来讨论如何将功能失调的销售团队转变为高绩效的销售团队。以下是我们采访的摘要。
科琳，您说的销售团队功能障碍是什么意思？
科琳：功能障碍。这个词每天都会出现在谈话中，通常与疯狂的家庭、疯狂的真人秀参赛者和各种八卦有关。但是，当功能障碍这个词可以应用到您的销售团队时会发生什么？特别是，当一个功能失调的销售团队阻碍您获得公司前进所需的结果时，您如何确定问题的根本原因，消除它，并从功能失调转变为高影响力？您团队中的功能障碍可能是遗传的，也可能是您无意中造成的，但重要的是要明白，它可以被识别和修复。
功能障碍的迹象有哪些？
科琳：我们经常听到，解决问题的第一步是承认自己有问题。留意销售团队和整个公司中可能出现的一些迹象，这些迹象表明你可能面临问题。
- 公司不注重销售。如果产品管理、开发和工程是贵公司的主要关注点，而 CEO 或销售主管拥有财务、产品管理或开发背景（而非销售和营销背景），那么整个公司可能不注重销售，这可能会影响到您的团队。
- 团队没有通过可见的提醒来关注数字。花点时间环顾四周。销售目标是否写在墙上、白板上或钉在隔间上？如果没有，您的团队就缺乏对这些数字的关注，这是一个问题。
- 销售团队不了解其漏斗或预测。要求您的销售团队和经理定义他们的漏斗——询问他们正在做什么以及即将完成什么。询问他们的收入预测和利润率。如果他们不能给你简单、简洁的答案，那么他们的运作就不顺畅。事实上，团队内部应该经常讨论实现目标、奖金和佣金的话题——如果不是，那么他们就没有专注于销售。
- 缺乏紧迫感。在月末或季度末了解一下您的销售团队。此时活动应该非常忙碌 — 您的团队应该打电话进行销售。如果销售代表在实现目标前要花 90 分钟吃午饭或在饮水机旁聊天，那么团队内部就存在问题。
- 您的销售室就像高中食堂。当然，功能障碍也以最明显的形式出现。就像高中一样，销售团队中的流言蜚语只会带来麻烦，意味着团能失调的销售团队队注意力不集中。互相指责也是一个问题：当您的团队将损失归咎于运输、支持或财务时，您需要找出他们不承担责任的原因。
有时，团队功能失调对你的团队来说并不是一件坏事——唯一知道这一点的方法就是衡量你的成果。如果你的团队实现了目标，并且行为合法、合乎道德和伦理，那么如果有人有点古怪或有一些奇怪的工作习惯，这一定很重要吗？也许不重要。但在所有其他情况下，重要的是要根除问题的根源，这样你的团队才能专注于其目标：销售和成果。
销售领导该如何消除团队中的功能障碍？
科琳：一旦你确定了销售团队的失调迹象，并确 按行业划分的特定数据库 定这是阻碍你创造收入能力的问题，那么采取行动扭转局面就很重要了。这可以是简单的步骤，例如更清晰的沟通或调整目标，也可以是更激烈的措施，例如裁掉问题员工或更改你的薪酬计划。以下是你可以采取的步骤来缓解团队的失调。
- 关注销售渠道。功能强大的销售团队关注销售渠道，建立友谊并在月末和季度末取得进展。他们非常注重结果，并将办公室工作和活动重点放在获得这些结果上。如果您的销售团队没有取得成果，您应该采取的第一步是通过走访现场进行管理。确保房间不安静，并倾听正在进行的对话，以帮助您确定销售代表未达到目标的原因。是因为销售渠道没有填满，还是因为他们的成交技巧差？深入挖掘：如果销售渠道没能失调的销售团队有填满，请确定问题的根源是什么。考虑问题是意愿还是能力。您的销售代表是懒惰还是效率低下，还是他们使用的是劣质产品或有问题的销售流程？无论是什么问题阻碍了您的销售代表使用完整的销售渠道并达成交易，请识别并消除它。
- 检查个人行为。这是一句老生常谈，但却是事实：一颗老鼠屎坏了一锅粥。在许多情况下，这个问题可能是你从前任销售主管那里继承下来的，但问题员工仍然需要处理。看看你团队中的个人成员，看看他们在专业情况下的表现。销售代表是否认真对待自己的工作，还是在玩游戏或自娱自乐，可能以牺牲公司声誉或与客户的关系为代价？表明你将与某个团队成员发生问题的迹象包括抵制预测或测量——通常，他们会声称他们没有时间进行测量，因为他们“太忙于销售”。如果销售代表严重依赖少数账户，或者他们抱怨营销、产品或流程的变化，他们可能是你团队中存在问题的一部分。在某些情况下，这些问题可能是某人性格所固有的（而不是通过培训和指导就可以解决的问题），这可能意味着他们不适合你的团队。
- 看看您开发的环境。在很大程度上，您可以通过制定错误的薪酬计划、促进极端竞争或通过严厉的领导、惩罚或处罚而不奖励 掌握效率：餐厅自动化如何改变您的业务 来创造自己的功能障碍。当需要评估团队的健康状况时，不要忘记向内看，看看您可以做得更好。在销售中，薪酬是王道。虽然它可以激励员工，但如果做得不好，它也会创造一个极其恶劣的环境。在一年中途改变您的薪酬计划或意外改变规则或领域可能会创造这种负面环境。它会鼓励您的销售代表争斗、囤积交易、隐藏交易或玩弄系统。最后，您的销售团队很可能会按照您付钱的方式行事，所以要注意您的薪酬计划，确保您为员工的习惯和成就付钱。
- 招聘也会对团队环境产生影响。根据公司的销售类型招聘合适的人员。擅长完成数百万美元且销售周期较长的交易的销售代表可能能失调的销售团队会在需要每月取得成果但收入较少的团队中失败。适合度和技能很重要，因此在招聘时要牢记您的销售流程，不要被与您的特定业务无关的令人印象深刻的数字所迷惑。
销售领导者可以采用哪些策略来带领团队取得高影响力？
科琳：即使你能够消除销售团队的职能障碍，也并不意味着你一定创建了一支高影响力的团队。一旦你解决了职能障碍，有一些策略可以帮助你的团队朝着正确的方向发展。
- 围绕管道创造兴奋点：在每个阶段开发线 twd 目录 索并确保您的团队对管道充满信心。
- 围绕一个简单的单一概念：集中精力并不断强化一个销售期（通常是一个季度）的单一概念，这样您的团队就知道他们应该瞄准什么。
- 保护您的团队：确保整个公司都知道不要在每月的最后一周或季度的最后一周打扰您的团队或组织不产生收入的会议或活动，尊重团队的销售高峰期。让整个公司都意识到销售团队正在产生收入。
- 教练注重机会，而非纪律：当交易成功或成功保住，或销售代表完成配额时，通过口头或电子邮件奖励您的团队。让团队知道他们做得好与做错事或需要纠正同样重要。在团队和整个公司内公开进展，庆祝大成功和小胜利。
- 制定一个两阶段的辅导计划：销售副能失调的销售团队总裁应每周与销售代表一对一会面约 30 分钟，进行交易分析并就他们的销售渠道进行自信的交谈。为了培养友谊，团队还应每周开会一次，分享想法。
- 将经理与销售分开：如果您作为销售主管拥有自己的销售区域，那么您实际上是在与您的销售代表竞争。将您的帐户转交给您的团队，并指导他们如何提高绩效。
消除销售团队的职能障碍可能是一个困难的过程，但成功实现这一目标应该是一件令人振奋且充满乐趣的事情。通过审视您的实践、您的员工和您自己，您可以打造一支能够为公司创造收入的团队。
