销售导向型商业模式在汽车、保险等产品无差别、供应量大的行业很受欢迎。
然而，这些行业的许多销售人员怀疑这种模式是否能在当今以客户为中心的市场中取得成功。
在本文中，我们将探讨销售导向型公司的特点及其运作方式。我们还将解释如何在以客户为中心的情况下应用销售导向。
什么是销售导向？
“销售导向”定义
销售导向是一种以销售产品和服务为中心的商业方法。它注重主动销售和促销活动，而不是优先考虑市场需求或产品创新。
不依赖长期客户关系而是关注销售量等销售指标的行业通常采用这种方法。
例如，汽车行业通常不需要与购车者建立长期关系，因为汽车往往是长期购买。
二手车经销商可能经常提供折扣，其销售团队积极性高，力求实现短期收入目标。由于经销商不自行生产汽车，因此销售人员不像在以产品为导向的企业中那样专注于打造高规格产品。
其销售人员还专注于与走进他们的停车场或在线搜索本地二手车的客户达成交易。由于这可能是社区中任何寻找二手车的人，因此他们不会像其他商业模式那样花费大量时间调查市场或建立买家角色。
汽车经销商是销售导向型公司运营的一个例子，但销售导向型公司有很多种类型。我们稍后会介绍一些热门行业。
以销售为导向
的企业并不意味着完全忽视营销或产品方面。通常，这些方面可以协同工作，但以销售为重点的公司会优先考虑销售活动，而不是关系建立和产品开发。
销售导向对营销意味着什么？营销中的销售导向可能涉及创建促销活动以专门推动销售。营销仍然涉及开展业务，但它较少关注品牌或产品的价值，而更多地关注促销和优惠。
销售导向型战略旨在通过集中销售来影响收入。从战术角度来看，这是什么样子的？
推荐阅读
如何通过价值销售增加收入（加上真实的品牌示例）
销售导向型企业有哪些特征？
所有销售导向型公司都拥有独特的产品和服务，但许多公司在销售这些产品和服务时都有一些共同的典型特征。
以下是销售导向型商业方法的四个特征以及它们在当今市场的适用情况。
积极抛售
销售导向型企业通常采用激进的销售策略。“激进”一词听起来可能有些刺耳，但它意味着企业会将大部分资源投入到推动销量和达成交易的销售活动中，例如促销、广告和大型期末活动。
以Freedom Auto Sales的今年年终促销为例：
销售导向：销售导向型企业通常如何与积极的销售策略联系在一起
其他策略可能包括高压销售，例如时间敏感的交易和对某件商品创造高需求（例如，举办开放参观日，多个观众可能在一次活动中提出报价）。它还可以涉及多次跟进和特殊折扣，以便买家达成交易。
如果正确实施，积极主动的过程可以帮助销售人员实现雄心勃勃的目标并为公司带来收入。
我们通过电话营销与客户沟通。以便我们了 电话号码库 解他们的需求。您可以从我们这里购买电话号码数据库。您可以用它开始您的业务。我们将持续更新。购买这些产品可以使您的业务受益。我们为您提供最好的产品。
短期关注
销售导向型企业通常旨在实现短期销售和收入目标。公司可能需要快速产生这笔现金来满足运营费用、偿还债务或再投资（例如初创公司）。有时，目的是利用季节性需求或为新库存腾出空间。
这样的短期规划往往以牺牲建立长期客户关系为代价。
对于根据市场价格
或季节性、便利性和可用性（例如，旅行票）进行销售的行业来说，这样的策略是可以成功的。
在这些情况下，潜在客户往往会选择提供最优惠价格的供应商，而不是试图挖掘他们更深层次的需求和痛点。
有限的市场研究
销售导向型公司依靠其团队的销 B2B 公司的领导力课程：我 18 年来学到的东西 售技巧来说服客户购买，而不是试图了解客户需求和市场状况。
在客户偏好和市场条件众所周知且稳定的行业（例如家庭必需品），可能不需要进行广泛的市场调查。公司可以依靠历史数据和现有知识来指导其销售策略。
想象一下一家装修房屋的小型本地企业。该公司的销售代表可能专注于在附近社区进行上门推销。本地企业不会花时间和资源来绘制买家角色并制定入站内容营销策略，而是专注于直接销售。
交易销售方式
销售导向倾向于将客户互动视为交易。对于低成本、低风险且客户不需要大量支持或互动的产品（例如基本办公用品），交易方式可以为双方节省时间。
特定行业也可能在不同时间专注于即时销售。例如，零售商可能在购物旺季专注于销售导向的促销和折扣，以推动任何类型的购买，包括一次性交易。
推荐阅读
9 种最常见的交易电子邮件模板和示例
销售导向、市场导向、产品导向
销售导向型公司注重高销售量（例如，通过说服技巧快速达成交易），但这并不是唯一的模式。
公司在设计成功的销售策略时可能采取的另外两种流行方法是市场导向和产品导向。
市场导向型企业优先了解并满足客户的需求和愿望。他们专注于通过深入了解目标受众和市场来提供卓越的价值。
在这些情况下
确定忠诚度的关键指标包括客户生命周期价值 (CLV)和净推荐值 (NPS)。
例如，工作管理平台 Asana 采用的是 B2B 销售模式。由于B2B 销售为客户提供了长期解决方案，因此建立持久的关系有助于鼓励他们继续购买。
除了通过营销展示如何为用户提供价值之外，Asana还利用其客户论坛来告知其产品路线图。
投票支持产品功能
此类别是您提供有关 Asana 产品的反馈并投票支持您最喜欢的功能请求的地方。请投票支持您希望实现的想法。请注意，我们将阅读评论以帮助我们了解您的请求的背景，但我们将专门使用投票来优先考虑您的功能请求。点击每个主题左上角的“投票”按钮进行投票。
用户可以提交反
馈并投票选出他们希望公司实施的想法。Asana 随后会优先考虑得票最多的想法。
产品导向型公司认为，高质量的产品或服务自然会吸引客户。他们专注于开发和改进服务或产品的功能，而不是关注消费者需求或市场趋势。
这些公司的关键绩效指标包括缺陷率（包括评估过程中的实体产品和数字故障），以评估新产品的质量和收入，判断创新的成功。
例如，奢侈手表制造商百达翡丽通常需要数年时间来开发和完善每一款产品。该品牌并不专注于高销量或广泛的营销活动，而是专注于手表的质量和独特性。
点击播放上述视频将设置第三方 Cookie。请阅读我们的Cookie 政策了解更多信息。
对精湛工艺的执着吸
引了那些重视品质并愿意支付高价的客户。它不是将收入仅仅作为销售指标，而是帮助公司衡量新创新设计的成功。
客户可能会亲身体验这些价值，但经销商仍会确保这些价值在网站上处于最显眼的位置。这样做的目的是为了解决那些可能因为汽车销售人员的 AUB 目录 刻板印象和流行文化形象而不想光顾的顾客的反对意见。
该公司还利用其 Facebook 页面分享满意的客户评论，以支持该网站的说法。
销售导向：德克萨斯汽车公司为何在社交媒体上分享客户反馈
这些营销决策表明，这家传统的以销售为导向的公司也将资源投入到其他业务方式中。
Lemonade 和 Texas Motorcars 等企业正在改变各自的传统行业，这意味着这种类型的 CX 将很快成为常态。将您的业务与客户期望的体验相结合可以帮助您保持竞争力。
